—Si el concepto de negocio lo cambia el peluquero, también lo tiene que cambiar la empresa. Mira lo que pasó, por ejemplo, con las grandes empresas de alimentos: crearon los supermercados y, en un momento, llegó a transformarse en una especie de Frankenstein, tuvo más poder el canal que la marca. ¿Qué pasó con la peluquería? Porque no es lo mismo negociar con un peluquero que negociar con una cadena.

—Pero es lo que está pasando; en muchos países está pasando; por eso te digo que las estructuras de muchas empresas tienen que renovarse o morir, adaptarse o morir, pero no tenemos que tener miedo a esta realidad. Lo único que tenemos que tener es la visión suficiente para verlo con anticipación. Y no pasa nada, y son cosas que le han pasado a grandes empresas del consumo: han tenido que readaptar su fuerza de venta porque el mercado cambia. Porque sería estúpido pensar que no hay que adaptarse a la realidad. La realidad es constante y es un cambio continuado. Es imprescindible ver más allá de lo que ve la gente para prever los posibles cambios que va a haber. Tienes que estar preparado a los cambios y nada más..

—Antes se hablaba en el marketing de la elasticidad: uno se movía, pasaba el cambio y se volvía al mismo lugar. Ahora, te transformas en otra cosa, pero no vuelves, te estás modificando permanentemente.

—Sí son los famosos efectos camaleónicos. Un camaleón mimetiza su color de acuerdo al entorno que lo rodea, pero luego siempre tiene un color original. Mira, te voy a poner un ejemplo importantísimo ¿Qué ha pasado en una empresa como Kodak y Fuji Film?

—Se les escapó el negocio.

—Y, ¿qué te crees que dentro de poco la gente va a volver al papel? ¡No! Eso ya es historia. Ahora, predomina la calidad digital, tener fotos en diskettes, no en papel. Ocurrió que hay empresas que han perdido un 40/60% del volumen de negocio, porque la gente ya no demanda papel. Entonces, las empresas han tenido que cambiar: o te adaptas o mueres, es un clarísimo ejemplo. ¿Qué ha pasado con empresas como BMW o como Nike? BMW es otro magnífico ejemplo; ha tenido que adaptarse, a través de un marketing hiperagresivo. BMW ahora vende muchísimo más de lo que vendía antes, porque es una marca mucho más accesible de lo que era antes. ¿Qué ha pasado con Jaguar? ¿Quién iba a decir que Jaguar iba a lanzar un coche que fuese diesel? Lo que pasa es que todos tienen diesel: o lo sacas o te quedas fueras.

—Bill Gates, en la Argentina, dijo algo muy interesante hace unos años. Le preguntaron si el e-mail iba a deplazar al correo postal. El respondió que no, que se tenía que reconvertir porque la gente iba a comprar por Iternet, pero alguien le tiene que llevar lo que compra. Cambia el negocio.

—Buen ejemplo, porque el personal que antes demandaba una oficina de correos era inmenso; ahora hay menos cantidad, pero que tiene que adaptarse a las necesidades: antes, donde cabían 1000 cartas ahora cabe un paquete, y como ahora 20 paquetes ocupan mucho más que mil cartas, entonces tendrán que cambiar los negocios a nivel de volumen. El concepto de Bill Gates es clarísimo. Voy a hablar de otro ejemplo: la telefonía móvil; hace diez años, ¿que hacíamos sin ellos? Empresas como Nokia, Sony, Erickson o Mottorola se han adaptado a esa realidad o.

—Nokia es el mejor ejemplo de cómo los noruegos se especializaron en algo que nadie hacía…

—Y debían decir: “Pero estos visionarios qué hacen especializándose en móviles, sin no hay ningún móvil y son carísimos”. ¡Y fijate ahora!. ¿Y vivíamos peor antes? No, pues ahora nos hemos adaptado a esta realidad. En la peluquería ocurre y ocurrirá exactamente lo mismo.

—Además, el público nunca se termina.

—Y lo bueno es que, además de que nunca que se termina, todo el mundo tiene necesidad de lavarse el cabello. Hay un concepto acuñado después del 11 de setiembre que se llama “Smoll Indulgence”. El efecto después del 11 de septiembre en la sociedad norteamericana fue un efecto de cerrazón. En muchas ocasiones, la gente hacía acopio de comida por lo que podía pasar. Se vio que la gente fue dejando de hacer grandes inversiones por lo que podía pasar; sin embargo, hay un mercado que creció: el de la peluquería, porque la gente empezó a pensar: “Por si acaso, por lo menos, me voy guapa”. Fue una “pequeña indulgencia” a la cual la gente no quiso renunciar. La gente tiene ganas de que los otros la vean guapa. Un consumidor, cuando va a un peluquero, ¿qué demanda del profesional y del espacio que visita? Busca una combinación de sentirse bien física y síquicamente, porque, muchas veces, nuestro psíquico va mucho con nuestro físico. Tú te miras por la mañana, te ves guapo, y sales con energía y con fuerza. Tienes una sensación de una mayor autoestima que antes de entrar a la peluquería..